이랜드가 광군제(光棍節, 11월11일)에서 국내 기업으로서는 3년 연속 부동의 매출 1위 자리를 지킨 비결은 무엇일까? 

이랜드그룹의 중국 법인 이랜드차이나는 광군제 기간 동안 온라인 쇼핑몰 티몰(天猫)에서 4억5600만 위엔(한화 약 767억 원)의 매출을 올렸다고 12일 밝혔다. 이는 지난해 달성했던 일매출 3억2900만 위엔(한화 약 563억 원)보다 39% 증가한 수치다.

이로써 이랜드는 한국 기업으로서는 3년 연속 광군제 매출 1위 달성이라는 위업을 달성했다. 이에 이랜드가 광군제 매출 `위를 달성한 비결을 알아본다.

△ 우선, 알리바바의 B2C 온라인 쇼핑몰인 '티몰'을 효과적으로 활용했다.  이랜드차이나는 지난달 20일부터 시작한 티몰의 사전 판매(상품 가격의 10%를 미리 내고 상품을 선점하는 것)를 통해 지난해보다 64% 증가한 194억원의 사전 매출을 이미 확보했다. 광군제 당일에는 11일 오전 10시에 이미 지난해 매출을 넘어선 3억5000만 위엔(한화 약 588억 원)을 기록했다.

△ 티몰의 A급 영역을 확보해서 효과적인 노출, 도달율을 확보해 많은 온라인 고객들을 유치할 수 있었다. 

△ 이랜드 그룹의 브랜드 제품을 총 19개로 나누어서 티몰에 입점한 것도 주효했다. 이랜드와 프리치, 스코필드, 포인포 등 각 브랜드는 모두  개별 브랜드관에 입점돼서 개별적으로 운영됐다.

△ 고객층에 맞춰 온라인 전용 상품을 개발하고 특화된 온라인 마케팅 전략을 개발한 것도 주효했다.  최근 10대 소비자가 온라인 주력 고객으로 떠오르고 있어 이들 주력 고객 연령대에 맞춘 상품 소개, 영상 제작, HTML5 게임(모바일, PC 등 모든 디바이스에서 실행 가능한 게임) 제작 등으로 고객 체험 요소를 강화했다. 

△ 온라인에 특화된 마케팅 전략을 수립하기 위해 이랜드는 지난 1년 간 빅데이터 분석과 고객 피드백 등을 통해 부족한 부분을 파악하여 상품과 디자인, 마케팅의 개선을 도모했다. 

△ 이랜드의 독자적인 O2O(Online to Offline)이 물류, IT영역에서 효율을 극대화했다. 지난해 광군제 매출 성장을 견인했던 O2O를 올해는 한 단계 더 업그레이드하여 고객 최단거리 배송, QR코드 활용 배송정보 제공, 클라우드 서비스 안정성 향상 등을 통해 대고객 서비스의 질을 높였다.

오프라인 점포와 온라인 채널을 연결하는 O2O(Offline to Online) 시스템은 이미 지난 6월  연중따추(年中大促) 행사에서 위력을 입증했다. O2O 애플리케이션을 통해 온라인으로 주문이 들어오면 오프라인에서 바로 재고를 파악하여 배송하는 것이 가능해졌다. 이 시스템 덕분에 전체 오프라인 매장의 참여율을 극대화할 수 있었다. O2O 시스템을 통해 발생한 매출은 전체의 40%를 차지하는 것으로 알려졌다.

△ 광군제 행사가 진행되는 플랫폼에서의 고객경험(User Experience)을 정확히 파악해서 대응했다. 광군제 당일 시간대별로 고객의 니즈가 다르다는 것을 파악하고 행사 시작 후 30분 이내에는 사은품을 제공하고 마감 2시간 전에는 구매 독려를 위한 장바구니 쿠폰을 제공하는 등 시간대별로 다른 혜택을 제공해 쇼핑 만족도를 높였다. 

△ 온오프 통합 전략을 펼쳤다.  상품과 서비스를 오프라인 매장에서도 똑같이 즐길 수 있는 스마트 매장을 운영하여 고객들이 온∙오프라인을 넘나드는 다양한 혜택을 누릴 수 있도록 쇼핑 환경을 조성했다.

이랜드는 물류 인원을 평소보다 20배 늘려 3일 안에 100만 건(190만 장)의 배송을 모두 완료할 계획이다. 

메인 플랫폼의 노출 및 도달률 증가,  메인 플랫폼에서의 사용자경험(UX)에 따른 효과적인 대응,  독자적인 온오프 연계 (O2O) 플랫폼 구축,  빅데이터 활용 제고, 메인 타겟(10대)에 특화된 온라인 마케팅 프로모션 등으로 요약되는 이랜드의 광군제 성공비결은 전통적인 유통, 제조업체에도 이제 온라인·IT·플랫폼 전략 부문의 역량이 결정적으로 중요해지고 있음을 보여준다.