[데일리비즈온 손성은 기자] 생명보험업계는 장기화하고 있는 경기침체와 시장포화에 따른 성장세 둔화에 시달리고 있다. 여기에 올해 코로나19라는 전 세계적 악재까지 발생한 상황. 결코, 녹록지 않은 영업 환경 속에서 생명보험업계는 고군분투하고 있다. 올 상반기 각 생명보험사의 보험영업 실적을 살펴보고 이를 통해 생명보험업계의 현재를 진단한다. <편집자 주>

미래에셋생명은 차별화 전략을 통해 업계에서 존재감을 나타내고 있다. 자산 규모 기준 업계 5위다. 하지만 일반계정 초회보험료 규모를 살펴보면 업계 5위를 무색하다. 미래에셋생명은 변액보험 특화 보험사라고 할 수 있다. 변액보험은 고객의 보험료 일부를 펀드 등에 투자해 그 수익을 내는 상품. 리스크가 있는 상품인 만큼 변액보험을 주력으로 판매하기 위해선 노하우가 필요하다.

◇ PCA생명 흡수 통합하며 업계 5위

미래에셋생명은 올 상반기 기준 자산 규모 37조 9838억원으로 생명보험업계 5위를 기록했다. 지난해 같은 기간과 비교해 자산은 약 2조원 5.8% 증가했다. 미래에셋생명은 지난 2018년 PCA생명을 흡수 통합하며 단기간에 몸집을 불리며 업계 순위를 끌어올렸다.

올 상반기 대다수의 생명보험사가 선방했듯이 미래에셋생명 역시 호실적을 기록하고 있다. 순이익은 706억원으로 지난해 같은 기간 603억원 대비 103억원 17.0% 증가했다. 순이익 증가 원인은 생명보험업계의 예상밖 호조에 변액보증준비금 환입이 적지 않은 영향을 미쳤다는 분석이다.

미래에셋생명은 영업 조직의 규모가 거대한 회사가 아니다. 업계 1~3위 삼성, 한화, 교보생명 등과 비교하면 영업조직 규모는 단출하다고 할 수 있다. 올 상반기 기준으로 점포 수는 48개, 대리점은 89개다. 전속 설계사는 수는 3527명이다. 지난해와 비교해 점포는 3개 감소하고, 대리점은 5곳이 증가했다. 유동적인 설계사 수는 23명이 줄어 사실상 동일한 수준을 유지하고 있는 것으로 나타났다.

미래에셋생명은 영업 전략이 매우 독특한 보험사다. 국내 토종 보험사들의 경우 일반계정 상품 판매 비중을 높게 가져가고 이를 위한 영업 전략을 구사한다. 하지만 미래에셋생명의 경우 특별계정 변액보험 판매가 매출의 절대다수다. 보험료 일부를 펀드 등에 투자해 수익을 내는 구조이다 보니 원금 손실 가능성은 물론 고객 민원도 적지 않은 고난이도 상품이다. 이는 대형사를 제외하면 외국계 보험사가 구사하는 영업 전략이기도 하다.

◇ 변액보험 신계약 관련 업계 1위

실제로 미래에셋생명의 일반계정 신계약 실적은 몸집에 어울리지 않게 초라한 수준이다. 다만 이는 영업력 부족이라기보다는 변액보험 등 주력 상품 판매에 몰입하는 형식의 영업 전략 때문이기도 하다.

올 상반기 미래에셋생명의 일반계정 초회보험료 실적은 247억원으로 지난해 같은 기간의 127억원 대비 대폭 증가했지만, 업계 평균을 놓고 보면 결코 높은 수준은 아니다. 전체 초회보험료 중 가장 많은 초회보험료가 발생한 판매채널은 94억원이 발생한 설계사채널이다. 통상적으로 가장 많은 초회보험료가 발생하는 방카슈랑스채널은 87억원으로 설계사채널보다 낮았다.

하지만 변액보험 부문으로 가면 상황이 달라진다. 상반기 미래에셋생명이 거둬들인 변액보험 초회보험료는 5218억원이다. 이는 업계 1위로 2위인 푸르덴셜생명의 1279억원과 차이가 크다. 변액보험 초회보험료의 69.3%인 3618억원이 방카슈랑스채널에서 발생했고 설계사 채널에서 26.6%인 1390억원을 거둬들였다.

미래에셋생명의 변액보험 초회보험료는 지난해 같은 기간과 비교해 큰 폭으로 증가했다. 지난해 상반기 2183억원 대비 3035억원이 늘어나 139.0% 증가율을 보였다. 모든 판매채널이 높높은 성장률을 보였지만 설계사채널이 316.7%로 가장 높은 수치를 나타냈다.

◇ 시장 변동성 대응과 확장성 부족 지적

미래에셋생명 변액보험 신계약 급등의 원인으로 두 가지가 지목된다. 코로나19 확산에 따른 예상 밖의 주식 시장 호황이 첫 번째다. 두 번째는 사모펀드 사태로 은행권 등에서 판매할 상품이 줄어들자 변액보험 반사이익을 누리고 있다는 분석이다.

미래에셋생명은 변액보험의 강자 자리를 확고히 하고 있지만, 일각에선 영업 전략에 시장 변동성 대응 능력과 확장성이 부족하다는 지적을 제기하고 있다. 변액 보험의 경우 주가 시장 상황에 따라 판매량에 변동이 발생하는 등의 단점이 있기 때문이다. 특히 영업 확장성에 한계도 명확하다는 지적이 적지 않다.

저금리 기조로 변액보험 수익률이 부진한 상황에서 일반 보장성, 저축성보험 판매 비중을 확대해 영업 대상을 확대하고 시장 변동에 대비할 필요가 있다는 지적이다. 변액보험은 기본적으로 수익을 목적으로 하는 보험인 만큼 가입 가망 고객이 한정돼 있기 때문이다.

업계 관계자는 “변액보험은 기본적으로 가입 가망 고객이 한정적인 편으로 일반 보장성, 저축성보험에 비해 풀이 좁은 편”이라며 “더욱이 상품 설명과 판매가 까다로운 편이기 때문에 불완전판매 리스크도 적지 않아 변액보험 주력으로 판매하는 생명보험사는 극히 드물다”고 설명했다.